El modelo freemium, 10 claves para hacerlo funcionar

La realidad de Internet es que todavía nos cuesta realizar pequeños pagos por servicios, existe una barrera psicológica que perjudica tanto a consumidores como a empresas. La solución que ha surgido para sortear este comportamiento es el modelo de negocio freemium.

El freemium es un modelo de negocio que consiste en ofrecer ciertos servicios gratuitos a grupo de usuarios (free users) mientras un segundo grupo de usuarios (premium users) asumen un precio por una serie de servicios más avanzados.

Principales tipos de modelo freemium dependiendo de la limitación establecida:

• Freemium por tiempo: el servicio es gratuito durante un tiempo, una vez ha pasado el periodo de prueba hay que pagar por el servicio.
• Freemium por funcinalidad: el producto gratuito posee ciertas limitaciones, el acceso a funcionalidades más avanzadas es de pago. Ej: Skype, LinkedIn.
• Freemium por capacidad: el uso está limitado por el número de veces o la capacidad ofrecida. Ej: Dropbox, Google Drive.
• Freemium por anuncios: el usuario que paga deja de soportar la publicidad. Uno de los modelos más utilizados. Requiere una cantidad enorme de usuarios free para rentabilizar la publicidad. Ej: Spotify.

Hay dos casos en los que el modelo freemium ha conseguido tener verdadero éxito: 

1. El valor del servicio aumenta con el paso del tiempo (aumentando la conversión), el ejemplo más claro es Evernote, cuanto mayor es el tiempo que se utiliza, más valor obtenemos de ella y más nos interesa pagar por su uso.

2. Existe viralidad (los usuarios atraen a nuevos clientes), el ejemplo más claro es Dropbox, para compartir una carpeta la otra persona debe estar usando el servicio (estructura en red) y además por traer nuevos usuarios recibes espacio adicional (viralidad).

10 Claves para que el modelo freemium funcione

1. Propuesta de valor excelente. Hoy en día no es suficiente con ofrecer algo gratis, debe aportar valor al usuario. 
2. Clara diferencia entre proposición free y premium. La parte free es la base del servicio, no el techo.
3. No se puede empeorar el servicio free para motivar el cambio al servicio de pago. 
4. Un servicio free excelente canibaliza el servicio premium (los clientes que verdaderamente generan ingresos).
5. Volumen del mercado enorme. Las tasas de conversión habituales están próximas al 1-2%, eso implica tener una gran cantidad de usuarios free.
6. Costes marginales del servicio decrecientes y cercanos a cero.
7. Costes de comercialización muy bajos. Se atraen los clientes con las bondades del producto, no con una estrategia de marketing de gran presupuesto.
8. Bajo periodo de integración. El producto/servicio tiene que ser muy fácil de usar, el tiempo y/o esfuerzo para comprender el funcionamiento del servicio debe ser reducido.
9. Conocer la maduración del cliente y establecer una estrategia para incentivar el paso al servicio premium.
10. ROI freemium positivo.

Javier Megías, experto en modelos de negocio, recomienda empezar por la parte de pago: "si estás empeñado en montar un modelo freemium, planifícalo al revés. Primero la parte premium y cuando hayas validado e ingresado dinero, tiene sentido abrir la parte free, pero entendiéndose como una estrategia de márketing". 

[Imagen de petemachine.co.uk]

Fuentes y enlaces relacionados:

Modelos de negocio que funcionan: modelo freemium en Emprendedores.es
Cómo funcionan los modelos de negocio freemium: las 10 claves imprescindibles en el blog de Javier Megías
Modelo freemium en Wikipedia

Four keys to a sucessful freemium model en el blog de SpruanceGroup

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